Vos commerciaux ne sont pas à l'aise pour prospecter par téléphone et signer de nouveaux clients?
Formations pour devenir un champion de la prospection téléphonique
RESULTMEN propose une sélection restreinte de formations concrètes, pour rendre vos commerciaux opérationnels immédiatement.
Une étude que nous avons menée auprès de 250 directeurs commerciaux des plus grands groupes français et mondiaux fait ressortir les constats suivants:
- La plupart des commerciaux (95%) préfèrent l'élevage (entretien d'un portefeuille de clients existants qu'on leur confie) que la chasse (recherche de nouveaux clients par une prospection active)
- Ils considèrent que leur métier consiste essentiellement à faire du relationnel, et ont peur de se prendre des "vestes"
- La majeure partie des commerciaux ont peur de prendre le téléphone pour essayer de contacter de nouveaux clients. Cette phobie repose sur des raisons parfaitement compréhensibles et clairement identifiées. Elle conduit ainsi beaucoup de collaborateurs à procrastiner au lieu de prospecter.
Les formations proposées par RESULTMEN ont pour ambition de lever cette peur des appels "dans le dur" et à augmenter la cadence de prospection par une meilleure compréhension des clés de réussite.
Formation "Débloquer les freins à la prospection téléphonique et prospecter activement"
Procrastination... le mot est lâché et reflète une réalité que la majorité des commerciaux connaissent bien. Ils savent très bien que qui ne tente rien n'a rien, et que pour aller chercher des clients, il faut décrocher son téléphone et commencer à prospecter. Mais ils n'arrivent pas à s'y mettre et nombre d'entre eux multiplient inconsciemment les prétextes pour faire autre chose et reculer l'échéance.
Et pourtant... certains vendeurs se lancent sans hésitation, ce sont les "chasseurs". Les statistiques sont implacables: 8% des commerciaux réalisent 80% des ventes tous secteurs confondus. Comment font ces champions de la prospection?
RESULTMEN propose une formation pour débloquer les freins à la prospection téléphonique et prospecter activement, qui se déroule comme suit:
- Comprendre les freins à la prospection téléphonique et les raisons de la procrastination
- Connaître les KPI pour surmonter ces freins
- Utiliser un CRM simplifié pour structurer l'activité de prospection
- Utiliser un robot d'appels sur mobile pour travailler moins et laisser les appels venir à soi
- Trouver les numéros d'appels directs
- Réduire le taux de réponses négatives immédiates
- Utiliser un tunnel de vente spécifique pour la prospection téléphonique
- Préparer la relance téléphonique
Durée: 3 jours
Formation distancielle
Intra-entreprise ou inter-entreprises
Formation "former et motiver les commerciaux à faire une vraie relance téléphonique"
Pour closer les ventes, la maîtrise de la relance téléphonique est indispensable. C'est un levier incontournable d'accroissement du chiffre d'affaires.
Les statistiques sont saisissantes: il faut entre 5 et 8 appels de relance pour closer une vente. Pourtant, 92% des commerciaux relancent seulement zéro ou 1 fois après avoir remis la proposition.
La raison principale est que les commerciaux craignent de harceler le prospect et de devenir envahissants s'ils appellent trop souvent.
RESULTMEN propose de former et motiver vos commerciaux à faire une vraie relance téléphonique:
- Pourquoi la relance téléphonique est un levier important d'accroissement du chiffre d'affaires
- Qu'est ce qui freine les commerciaux pour faire la relance?
- Utiliser des KPI pour se fixer des objectifs
- Utiliser un CRM simplifié pour prioriser les relances les plus importantes
- Utiliser un robot d'appels sur mobile pour augmenter le nombre d'appels passés et dynamiser les campagnes d'appel
- Comment réduire le nombre d'appels non décrochés
- Comment réduire le taux de « non » immédiats parce que l'interlocuteur est occupé à autre chose ou sous pression
- Utiliser un tunnel de vente pour mener une conduite du changement et orienter le client vers le closing final
Durée: 2 jours
Formation distancielle
Intra-entreprise ou inter-entreprises
Formation "closer une vente par téléphone ou par visio"
Objectif : recueillir une accumulation de « oui » pour pouvoir engager le closing
Prêter attention aux détails esthétiques avant de démarrer l'entretien
Comment briser la glace
Comment construire une découverte avec des questions assertives
Construire un argumentaire convaincant qui s'adapte aux réponses du prospect
Les signes qui montrent que le client est prêt à signer
L'entonnoir de closing
Traitement des objections
Traitement des « fausses barbes »
En cas de closing immédiat: vente additionnelle, grenouillage, demande de recommandation
Durée: 2 jours
Formation distancielle
Intra-entreprise ou inter-entreprises
Durée: 2 jours
Formation distancielle
Intra-entreprise ou inter-entreprises
Formation "apprendre à négocier pour défendre les marges"
Comprendre pourquoi le prospect veut négocier
Essayer d'évaluer combien il veut obtenir
Principes de la négociation raisonnée
Inverser le rapport de force
Raisonner sur le mode « donnant donnant »
Le prix… mais pas que. Construire un tableau des objets de négociation
Assortir l'offre d'une condition de signature immédiate / demander un engagement
Construire un outil de calcul de la marge, pour savoir jusqu'où on peut aller
Formations en situation réelle
Dans de nombreux cas, la formation théorique ne suffit pas:
- 70% des gens oublient ce qui a été enseigné dans les 24 heures qui suivent la formation
- une formation théorique est généraliste
RESULTMEN vous propose d'accompagner vos collaborateurs sur le terrain pour adapter la formation aux réalités concrètes du quotidien. Les frais de cet accompagnement sont souvent pris en charge par les aides à la formation professionnelle dans le cadre de l'AFEST.
L'efficacité de la formation est ainsi démultipliée et les bonnes pratiques sont progressivement transformés en réflexes, acquis beaucoup plus durablement.
Techni-commerciaux: et si vous formiez vos techniciens à la vente tout simplement?
Le recrutement d'un technico commercial est souvent compliqué car le candidat doit à la fois maîtriser la partie technique et la démarche commerciale.
Il est pourtant beaucoup plus simple de former un technicien à la vente (1 mois) que de former un commercial à la technique (souvent 2 ans ou plus).
Si vous avez dans votre équipe un technicien avec l'envie de faire de la vente, il peut être judicieux d'envisager cette piste. RESULTMEN est également en mesure de trouver des candidats avec un profil adéquat. Un bon commercial n'est pas forcément un bon relationnel, c'est surtout quelqu'un qui saura avoir de l'écoute, faire une bonne découverte et orienter le client dans ses réponses grâce à sa légitimité technique.
Reste à le former à la prospection et au closing: c'est notre coeur de métier!
RESULTMEN utilise la méthodologie de PYRAMID LOGIC pour vous aider à transformer votre équipe en commerciaux aguerris à la prospection téléphonique et au closing de la vente.